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Directions achats & industriels
Rechercher des fabricants, des sous-traitants ou des fournisseurs pour répondre à un besoin de production ou d’équipement.
L’EXPERTISE ALZAN · INDUSTRIE & IMPORT-EXPORT
Développer votre entreprise
sur de nouveaux marchés.
Alzan accompagne les entreprises européennes de différents secteurs dans leur développement à l’international, ainsi que les entreprises étrangères à la recherche de fournisseurs en Europe.
Découvrir les interventions ↓POUR QUI ?
Acheter, vendre
et développer vos marchés.
Une démarche adaptée à votre rôle dans la relation commerciale.
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Fabricants & exportateurs
Identifier des clients professionnels et des partenaires de distribution sur de nouveaux marchés.
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Importateurs & distributeurs
Trouver des fournisseurs européens et construire une relation commerciale adaptée à votre marché.
NOTRE LECTURE DU SUJET
Choisir une région.
Construire une approche commerciale.
Le développement international commence par un périmètre précis : une offre, des clients prioritaires et une région ciblée. La prospection doit ensuite permettre de confronter les hypothèses au marché.
Définir où concentrer les efforts
Prioriser les pays d’une région selon les débouchés envisagés, les canaux de vente et les moyens de l’entreprise.
Choisir le mode de développement
Vente directe, distributeur ou partenaire local : le choix dépend de votre offre, du service attendu et du suivi que vous pouvez assurer.
Organiser la continuité commerciale
Qualifier les retours, préparer les propositions et suivre les négociations. Un premier rendez-vous constitue une étape, pas l’aboutissement de la mission.
NOS INTERVENTIONS
Du besoin industriel
à la relation commerciale.
Le travail porte sur les entreprises à identifier, les échanges à préparer et les opportunités à suivre.
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Sourcing en Europe
Rechercher des fabricants de produits, composants ou équipements selon vos spécifications et vos volumes.
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Sous-traitance industrielle
Identifier des entreprises disposant des procédés et capacités recherchés, puis recueillir les informations nécessaires à votre sélection.
Découvrir cet accompagnement ↗03
Consultations & comparaison des offres
Préparer une demande structurée, la transmettre aux entreprises ciblées et comparer les propositions reçues.
Découvrir cet accompagnement ↗04
Prospection B2B
Rechercher des acheteurs, qualifier les interlocuteurs et accompagner la présentation de votre offre.
Découvrir cet accompagnement ↗05
Importateurs & distributeurs
Identifier les partenaires capables de commercialiser vos produits sur les marchés visés.
Découvrir cet accompagnement ↗06
Développement international
Prioriser les pays, organiser les approches et assurer le suivi commercial des opportunités.
Découvrir cet accompagnement ↗LA MISSION EN PRATIQUE
Développement international
et recherche de fournisseurs.
Deux besoins complémentaires : ouvrir un marché et construire ses approvisionnements. Exemples illustratifs de démarches possibles.
SITUATION TYPE · DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL
Développer une entreprise européenne dans une région étrangère.
Une entreprise européenne souhaite ouvrir de nouveaux débouchés hors d’Europe. Quel que soit son secteur, elle a besoin de cibler une région et de structurer sa démarche commerciale avant de multiplier les contacts.
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Délimiter le marché visé
Préciser l’offre, les pays prioritaires, les profils de clients et les moyens disponibles pour servir ce marché.
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Identifier les voies d’accès
Comparer la prospection directe et la recherche de distributeurs ou de partenaires locaux. Qualifier leur clientèle, leur intérêt et leur capacité à porter l’offre.
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Accompagner le développement
Préparer les prises de contact, recueillir les retours, ajuster la proposition et suivre les discussions commerciales.
LA DÉCISION À PRÉPARER
Sur quels pays et partenaires concentrer les premières actions, avec quel calendrier et quels moyens de suivi ?
SITUATION TYPE · DIVERSIFICATION
Construire une alternative à un fournisseur existant.
Une entreprise souhaite réduire sa dépendance à un fournisseur. Le changement doit être préparé : une autre source doit pouvoir répondre au produit attendu et s’intégrer au fonctionnement de l’acheteur.
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Définir ce qui peut évoluer
Séparer les caractéristiques indispensables des adaptations possibles : produit, quantité, conditionnement, délai ou organisation des commandes.
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Comparer les scénarios
Mettre en regard les coûts annoncés, les quantités minimales, les capacités, les échantillons et les éventuels frais de démarrage.
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Préparer la transition
Définir avec l’acheteur les contrôles, la commande initiale envisagée et les conditions de suivi avant de décider d’un changement plus large.
LA DÉCISION À PRÉPARER
Faut-il poursuivre la qualification, envisager un premier lot ou conserver cette entreprise comme solution de repli ?
LES QUESTIONS QUI FONT LA DIFFÉRENCE
Une offre attractive.
Mais sur quelle base ?
Quelques points à clarifier pour éviter de comparer des propositions qui ne portent pas sur le même besoin.
Le premier signalCe qu’il faut approfondirL’élément utile pour décider
Premier signalUn prix annoncé inférieur
À approfondirQuantité, spécification, emballage et prestations incluses.
Pour déciderUn prix rapproché du même périmètre d’achat.
Premier signalUn délai annoncé court
À approfondirPoint de départ du délai, disponibilité et validations préalables.
Pour déciderUn calendrier et ses conditions de déclenchement.
Premier signalUne capacité annoncée importante
À approfondirCapacité disponible pour votre demande et conditions de montée en volume.
Pour déciderUne réponse adaptée à vos quantités et à votre échéance.
Premier signalDes documents ou certificats disponibles
À approfondirProduit, entité, site et périmètre concernés par les documents.
Pour déciderDes éléments à vérifier par les équipes compétentes.
LA MÉTHODE
De la recherche
au suivi des échanges.
Un périmètre défini ensemble, avec des étapes et des livrables adaptés à votre mission.
Définir
Formaliser les spécifications, quantités, pays et contraintes du projet.
Rechercher
Identifier les entreprises et qualifier leur adéquation au besoin.
Comparer
Recueillir les offres et clarifier les différences avec les interlocuteurs.
Négocier & suivre
Accompagner les discussions commerciales et le suivi des étapes convenues.
DES CRITÈRES PARTAGÉS
Comparer les offres
sur des bases claires.
- Caractéristiques du produit et documents techniques
- Capacité annoncée, quantités minimales et délais
- Prix, conditions de paiement et de livraison
- Exigences de qualité, échantillons et vérifications à prévoir
VOS QUESTIONS
Préciser votre démarche.
Pouvez-vous travailler à partir de votre cahier des charges ?
Oui. Il constitue la base de la recherche. Alzan précise ensemble les critères indispensables, les alternatives acceptables et les informations à demander aux fournisseurs.
Accompagnez-vous aussi les entreprises hors d’Europe ?
Oui, notamment lorsqu’elles souhaitent identifier des fabricants européens, acheter en Europe ou y développer des relations commerciales.
Prenez-vous en charge le transport et les formalités douanières ?
La mission présentée ici concerne la recherche de partenaires et l’accompagnement commercial. Les besoins de transport, de douane ou de contrôle sont à préciser au cadrage afin d’identifier les prestataires concernés et leurs responsabilités.
Comment valider un fournisseur avant de commander ?
La sélection commerciale doit être complétée par les vérifications adaptées au produit : documents techniques, échantillons ou contrôle des capacités. Leur contenu et leur réalisation sont définis avec vos équipes et les spécialistes concernés.